Franchise tại các buổi hội chợ thương mại

Đối với nhiều nhà kinh doanh thương hiệu, các buổi triển lãm và hội chợ là cơ hội tuyệt vời để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng. Có lẽ một trong các câu hỏi thường gặp nhất trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại là “Làm thế nào để tôi tìm được khách hàng, những người muốn mua lại quyền kinh doanh thương hiệu?”



Một số khách hàng của tôi thường hình dung trong suy nghĩ về việc mua bán thương hiệu giống như một buổi hội chợ, nơi các thương hiệu được rao bán như một món hàng.

Ngày nay, việc mua bán quyền kinh doanh thương hiệu phức tại hơn rất nhiều. Mạng internet dẫn đầu trong việc kết nối giữa người bán và người mua trong lĩnh vực này, vượt qua cả PR (quan hệ công chúng), quảng cáo trên báo chí (print advertising) và gửi thư trực tiếp. Nhưng đối với nhiều người bán, các buổi triển lãm và hội chợ vẫn còn rất hữu ích.



Ngày nay, việc mua bán quyền kinh doanh thương hiệu phức tại hơn rất nhiều.
Triển lãm thương hiệu và triển lãm công nghiệp
Các buổi triển lãm thương hiệu, nổi bật nhất là Triển lãm Thương hiệu Quốc tế (International Franchise Expo - IFE), được tổ chức nhằm phục vụ cho các người bán cũng như khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại. Đứng trên phương diện những người nhượng quyền, các sự kiện như thế là nơi đầy tiềm năng để họ gặp gỡ khách hàng. Tại triển lãm Thương hiệu Quốc tế năm ngoái tại Washington D.C, gần 80% trong tổng số 14.000 khách tham dự tự nhận mình là khách hàng tiềm năng, hơn 45% trong số họ nói rằng mình có hơn 100,000 đô để đầu tư.

Triển lãm công nghiệp, ngược lại, không chú trong đến những người mua quyền kinh doanh thương hiệu. Thay vào đó, loại hình này chỉ nhắm vào các thương hiệu của một thị trường cụ thể. Triển lãm của Hội liên hiệp các Nhà hàng toàn quốc (National Restaurant Association Show - NRA) tại Chicago vào tháng năm thu hút hơn 70.000 đại diện của các nhà hàng trên toàn nước Mỹ. Trong khi đa số khách tham dự không quan tâm đến việc nhượng quyền thương hiệu, 3.500 người trong số đó cho biết họ đến để tìm kiếm cơ hội nhượng quyền kinh doanh, vừa để để ban tổ chức NRA dựng lên một “Franchise Pavilion” (tạm dịch là Gian hàng kinh doang thương hiệu) nhằm hỗ trợ việc kinh doanh thương hiệu của khách tham dự.

Lý do để chỉ ra sự khác biệt giữa hai loại hình triển lãm trên là để cho thấy rằng chúng không chỉ khác nhau về thành phần khách tham dự mà thôi.

Chọn loại hình triển lãm thích hợp

Đầu tiên, đa số các triển lãm thương hiệu có xu hướng thiên về các khách hàng địa phương. Do đó, nếu bạn không dự định nhượng quyền thương mại cho khách hàng trong khu vực nơi diễn ra buổi triển lãm, bạn sẽ gặp khá ít các khách hàng ở những nơi như vậy. (Tuy nhiên, do bạn phải đăng ký tham gia với chính quyền nên hãy thảo luận kỹ với cố vấn luật pháp của bạn)

Một yếu tố nữa cần quan tâm là ở buổi triển lãm thương hiệu, đa số các hoạt động được tổ chức vào ngày nghỉ cuối tuần, khi mọi người dành thời gian để tìm hiểu việc đầu tư vào tương lai. Do đa số khách hàng tiềm năng là người địa phương, người bán thương hiệu thường dành ra thêm một hoặc hai ngày để gặp gỡ các khách hàng tiềm năng nhất, thậm chí họ có thể mở một buổi hội thảo nhỏ để tiến hành việc mua bán một cách nhanh chóng.

Các buổi triển lãm công nghiệp, ngược lại, thường thu hút khách tham dự từ khắp nơi trên cả nước hay thậm chí là khách quốc tế. Do thường được tổ chức trong tuần, khách tham quan thường muốn về nhà sớm nên các công ty thường gặp phải tình trạng thờ ơ từ khách tham dự nếu họ tổ chức các buổi hội thảo đi kèm sau triển lãm. Thường thì họ sẽ tổ chức song song với buổi triển lãm để thu hút người xem.

Tương tự, những người bán thương hiệu thông minh thường biết rằng họ không nên mời những khách hàng tiềm năng trước đây đến buổi triển lãm vì điều này sẽ giúp cho các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng.

Triển lãm công nghiệp thì lại rất lớn do đó khó để quản lý hơn. Ví dụ như buổi NRA có hơn 2000 doanh nghiệp tham gia triển lãm và khách hàng của bạn phải đi rất nhiều mới mong có thể xem được hết tất cả các gian hàng, ngay cả khi họ dành hết 4 ngày ở đó. Các buổi triển lãm công nghiệp thường thu hút khách tham dự từ nhiều nơi khác nhau nên bạn sẽ có được cơ hội tuyệt vời để gặp gỡ khách hàng từ khắp nơi trên thế giới.

Không phù hợp với tất cả

Cũng giống như nhiều chiêu thức tiếp thị khác, các buổi triển lãm và hội chợ chưa hẳn đã phù hợp cho tất cả các doanh nghiệp đang muốn nhượng quyền thương mại. Ngay cả khi hình thức trên là phù hợp thì bạn còn phải cân nhắc lựa chọn xem loại hình triển lãm nào là thích hợp.

Để xác định liệu một buổi triển lãm có tốt cho thương hiệu của bạn hay không, bạn cần phải hiểu rõ đối tượng khách hàng mà bạn đang nhắm tới. Thường thì các buổi triển lãm đều có các thông số cụ thể hỗ trợ cho việc này. Do đó, công việc của bạn chỉ là đánh giá khả năng thích hợp dựa trên các thông số đó.

Ví dụ, loại hình triển lãm thường hiệu thường không phù hợp với những thương hiệu đang tìm kiếm một lượng đầu tư lớn. IFE ghi nhận khoảng 12% khách tham dự có hơn 500.000 đô để đầu tư và chỉ có 6% có hơn một triệu đô. Nếu bạn đang tìm kiếm một khách hàng cần mua một thương hiệu nhà hàng có khả năng đầu tư một triệu đô, bạn có thể xem qua số lượng gian hàng đăng ký và số lượng khách tham dự để ước chừng số lượng khách hàng tiềm năng có thể đi ngang qua gian hàng của bạn.

Thêm vào đó, bạn nên trò chuyện với những người đã đăng ký triển lãm đợt trước để có thể xác định hiệu quả của buổi triển lãm đó. Sự thật là một số buổi triển lãm có chất lượng tốt hơn những cái khác. Vì tham gia triển lãm tiêu tốn thời gian và tiền bạn nên bạn phải chú trọng vào những nơi thật sự mang lại lợi ích cho bạn.

Khi tham gia một buổi triển lãm, vị trí tổ chức cũng là một yếu tố quan trọng. Ngoại trừ các buổi triển lãm lớn hay mang tính quốc tế, thường thì khách tham gia phải mất nhiều thời gian để đến được nơi tổ chức. Do đó nếu bạn hướng đến những khách hàng nằm quá xa nơi tổ chức thì bạn nên dời lại đến địa điểm khác hoặc dịp khác.

Điều quan trọng nhất bạn cần phải nhớ ở buổi triển lãm là mục đích của nó. Nơi đây không phải là nơi để bạn bán hàng mà là nơi để bạn gây sự chú ý đối với khách tham quan về thương hiệu của mình. Các buổi triển lãm cho bạn một luồng khách qua lại đều đặn. Hãy chắc rằng đừng để vuột mất bất kỳ khách hàng tiềm năng nào chỉ vì bạn quá chú tâm vào một nhân vật khác.

Giải pháp cho việc này: Tăng nguồn nhân lực tại gian hàng của bạn

Ngoài chi phí cho việc thuê mướn mặt bằng còn có rất nhiều các chi phí phát sinh cần phải được dư toán trước. Đôi khi bạn sẽ nhận thấy rằng chi phí cao nhất lại là chi phí cho việc đi lại, cho thức ăn và nơi ở cho nhân viên làm việc tại gian hàng.

Một loại chi phí khác còn là chi phí về tài liệu mà bạn cung cấp cho những khách hàng ghé thăm gian hàng. Một mặt, bạn phải gặp gỡ các khách hàng vừa tiếp xúc với đối thủ cạnh tranh để giành họ về phía mình. Mặt khác, bạn nên cố gắng phát tờ rơi cho hàng ngàn khách hàng đi ngang qua gian hàng của mình nhằm gây một sự chú ý nhất định với họ. Bạn có thể tiết kiệm hơn bằng cách in các tờ rơi nhỏ cho mọi người và để dành những tài liệu thật chi tiết cho những khách hàng thật sự tiềm năng

Bạn nên dự kiến chi ít nhất khoảng 10 ngàn đô la cho một buổi triển lãm. Theo kinh nghiệm của khách hàng của tôi (tác giả), một buổi triển lãm thành công sẽ giúp bạn có được rất nhiều mối quan hệ và một vài khách hàng rất tiềm năng và nếu bạn thành công trong quá trình chào bán thương hiệu, bạn sẽ nhượng quyền được từ một đến ba khách hàng.

Một vài năm trước, khi internet bắt đầu phổ biến, triển lãm và hội chợ đã giảm xuống rõ rệt. Gần đây, con số đã bắt đầu tăng trở lại. Và mặc dù không thu hút được nhiều khách như những năm về trước, các buổi triển lãm và hội chợ tạo cho nhiều doanh nghiệp muốn nhượng quyền thương mại cơ hội để đến gần hơn với khách hàng tiềm năng về mặt địa lý và khi kết hợp với các loại hình quảng bá khác, cơ hội thành công của bạn là rất cao.


MARK C. SIEBERT - BÙI THỊ NGỌC DIỆP dịch
Nguồn Doanh Nhân